Digital B2B-handel utvecklas snabbt i Norden. För många tillverkare och grossister märks förändringen tydligt i hur kunderna vill köpa. De vill kunna hitta information själva, jämföra produkter och lägga beställningar när det passar dem. Samtidigt är den personliga relationen fortfarande viktig i mer komplexa affärer. Resultatet är en ny typ av köpresa där digitala kanaler och traditionell försäljning behöver fungera tillsammans.
Detta är en sponsrad artikel
Digital B2B-handel växer snabbt – men många industriföretag halkar efter
News55
Partner
Partner
Uppdaterad: 14 maj 2026Publicerad: 10 apr. 2026
ANNONS
Mest läst i kategorin
Utvecklingen syns tydligt i statistiken. Idag använder 83 procent av nordiska B2B-företag digitala kanaler för att stödja försäljningen. För 58 procent innebär det att kunderna också kan genomföra köp digitalt, medan ytterligare 25 procent erbjuder digitala verktyg som hjälper kunderna genom inköpsprocessen utan att affären slutförs online.
Trenden syns i hela B2B-marknaden. 79 procent av tillverkningsföretag, 86 procent av distributörer och 90 procent av grossister använder idag digitala kanaler för att sälja eller möjliggöra försäljning. För företag som redan säljer digitalt står dessa kanaler i genomsnitt för 28 procent av den totala omsättningen, och nästan sju av tio företag räknar med att den andelen kommer att växa under de kommande tre åren.
Den nya B2B-köparen vill göra mer själv
En viktig drivkraft bakom utvecklingen är förändrade köpbeteenden. Dagens B2B-köpare är vana vid den tillgänglighet och transparens som finns i konsumenthandel. De förväntar sig att kunna hitta produktinformation, kontrollera tillgänglighet och hantera inköp digitalt.
Samtidigt betyder det inte att relationen till säljaren försvinner. I många B2B-affärer är dialogen och expertisen fortfarande avgörande. I stället växer en hybrid köpresa fram där digitala verktyg och personlig försäljning kompletterar varandra. En kund kan till exempel börja med att göra research online, jämföra produkter och kontrollera specifikationer. När affären blir mer komplex vill kunden ofta diskutera lösningar med en säljare. När samarbetet väl är etablerat vill många därefter kunna hantera återkommande beställningar, reservdelar eller uppföljningar digitalt.
För företag innebär detta att förstå var digitala verktyg faktiskt skapar mest värde i köpresan. Syftet är inte att ersätta säljaren, utan att göra affären enklare för kunden och samtidigt frigöra tid för säljarna att arbeta mer rådgivande.
ANNONS
Digitalisering i B2B är mer komplex än i konsumenthandel
Trots att många B2B-företag ser potentialen är digital transformation ofta mer komplex än man först tror. En viktig anledning är att mycket av affärens logik redan finns i företagets ERP-system. Där hanteras bland annat kundspecifika priser, avtal, produktdata och orderflöden.
ANNONS
Det gör att digital handel sällan kan fungera isolerat från övriga system. Integrationer mellan e-handel, ERP och andra affärssystem blir därför en central fråga i många projekt. I undersökningar uppger 32 procent av företag som säljer digitalt att integration med befintliga affärssystem är en av de största utmaningarna.
Samtidigt handlar digitalisering inte bara om teknik. Många organisationer har byggt sin affär kring personliga relationer och etablerade arbetssätt. Att kombinera detta med digitala processer kräver ofta nya arbetssätt och ibland nya roller i organisationen.
Guide: Så utvecklar B2B-företag sin digitala handel
För företag som vill förstå utvecklingen och få konkreta råd om hur man kan börja digitalisera sin försäljning finns nu en omfattande guide om digital B2B-handel.
Guiden The ultimate B2B guide 2026 samlar insikter, analyser och praktiska råd på över 100 sidor och ger en tydlig bild av hur B2B-handeln utvecklas.
I guiden får du bland annat veta:
- varför digital handel är central för tillväxt i B2B
- hur köpbeteenden förändras
- hur du kan bedöma ditt företags digitala mognad
- hur kundportaler och self-service förbättrar kundupplevelsen
- hur ERP, PIM och e-handel samverkar
- hur AI används i B2B idag
Ladda ner guiden och få konkreta tips på hur ditt företag kan komma igång med digital B2B-handel.
ANNONS
Kundportaler och produktdata blir allt viktigare
För många tillverkare och grossister börjar digitaliseringen inte med en traditionell webshop. I stället är kundportaler och self-service-lösningar ofta ett naturligt första steg. En kundportal kan ge kunder möjlighet att se sina kundspecifika priser, lägga återkommande beställningar, följa orderstatus och hitta produktinformation eller dokumentation. När dessa funktioner finns digitalt tillgängliga blir vardagen enklare både för kunden och för organisationen.
Samtidigt ökar kraven på strukturerad produktdata. Många företag upptäcker att deras produktinformation finns utspridd i olika system eller dokument, vilket gör arbetet med produktinformation och ett PIM-system till en viktig del av digitaliseringen.
AI börjar också påverka B2B
Parallellt har AI fått genomslag i B2B. AI används framför allt för att analysera data, förbättra marknadsföring och optimera säljprocesser. När fler delar av affären digitaliseras skapas också mer data, vilket gör det möjligt att arbeta mer datadrivet och få bättre förståelse för kundernas behov.
Från ambition till konkret plan
Många företag vet idag att digital handel kommer att spela en allt större roll framöver. Den svåra frågan är ofta var man ska börja och vilka initiativ som faktiskt skapar mest affärsnytta.
ANNONS
För att hjälpa företag att navigera denna förändring har Litium tagit fram guiden The ultimate B2B guide 2026. Den samlar erfarenheter, analyser och konkreta exempel från företag som redan har kommit långt i sin digitala utveckling. Guiden ger en tydlig bild av hur B2B-företag kan utveckla sin digitala handel steg för steg och vilka områden som är viktigast att fokusera på för att stärka både kundupplevelse och tillväxt.
Ladda ner guiden och få en praktisk vägledning till hur ditt företag kan accelerera sin digitala B2B-handel inför 2026.
ANNONS
ANNONS
Senaste nytt
ANNONS
ANNONS